添加時(shí)間:2018-07-12
談判者做出讓步的方式是談更多聲測(cè)管信息,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)環(huán)球聲測(cè)管網(wǎng)判戰(zhàn)略的重要組成部分。開(kāi)出一個(gè)較低的初始要約及相對(duì)較小的開(kāi)局讓步,這樣的買(mǎi)方發(fā)出的是固定成交位置,不愿靈活處理的信號(hào)。相反,一個(gè)合作性的開(kāi)局位置或適度的要約與相對(duì)較強(qiáng)的讓步表示愿意靈活一些。
在采購(gòu)談判中,談判人員學(xué)會(huì)掌握讓步,應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
1.不要讓對(duì)方認(rèn)為你的期望很高。你的要求可能很容易達(dá)到,對(duì)方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下,太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的,這是談判的大忌。
2.沒(méi)有得到某個(gè)交換條件,永遠(yuǎn)不要輕易讓步。這就是說(shuō)不要輕易讓步,或者未經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對(duì)任何人而言絕不會(huì)像努力奮斗得來(lái)的讓步一樣令人有滿足感和成就感。
3.如果對(duì)方聲稱(chēng)由于某個(gè)原則使某個(gè)問(wèn)題是不更多聲測(cè)管信息,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)環(huán)球聲測(cè)管網(wǎng)能妥協(xié)時(shí),不要輕易相信他的話。如供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方談判人員說(shuō),該企業(yè)規(guī)定對(duì)所有采購(gòu)方,最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)惠,但采購(gòu)談判人員鍥而不舍,終于取得九二折優(yōu)惠。
4.讓步不要表現(xiàn)得太清楚。一個(gè)成功的暗示會(huì)提高對(duì)方的期望,如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應(yīng)指向可能達(dá)成的協(xié)議,可是不能讓對(duì)方看清楚你的目標(biāo)所在。
5.牢記自己讓步的次數(shù)和大小。這關(guān)系到你的議價(jià)力量,一定要做好記錄,必要時(shí)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。
6.還價(jià)一定要有“彈性”。每個(gè)讓步雖然強(qiáng)能引導(dǎo)你更接近某個(gè)目標(biāo),但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步,這就是說(shuō),你無(wú)法再有彈性地調(diào)整雙方的談判了,而這時(shí)如果協(xié)議仍無(wú)法達(dá)成,僵局就無(wú)可避免。
7.賣(mài)方讓步時(shí),買(mǎi)方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步。買(mǎi)方應(yīng)該堅(jiān)持在讓步以前,讓賣(mài)方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買(mǎi)方無(wú)法做到這一點(diǎn),就應(yīng)該在盡可能不的范圍內(nèi)做最小的讓步。
8.一次不能讓步過(guò)大。如果買(mǎi)方一次就做大筆金額的讓步,會(huì)因此引起賣(mài)方對(duì)更多聲測(cè)管信息。所以,買(mǎi)方在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。一次只做少許讓步的話,結(jié)果也較有利。
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